KPI - hva er dette i markedsføring og hvordan å beregne det?

På bedrifter bruker ledere ofte det fasjonable ordet "KPI"; hva det er, jeg vil forstå og den felles mannen på gata. Essensen av dette konseptet er at alle målene i organisasjonen kan deles inn i nivåer. Disse målene blir informert om ansatte i form av bestemte elementer - planer, aktiviteter.

Hva er KPI?

KPI - dette er hovedindikatorene for selskapets / bedriftens ytelse, og bidrar til å nå sine mål . Oversatt fra engelsk betyr denne forkortelsen viktige resultatindikatorer, og oftere på russisk oversettes som "KPI" - nøkkelindikatorer, som ikke er helt sanne, fordi det engelske ordresultatet, i tillegg til effektivitet, også innebærer ytelse.

KPI - hva er det i enkle ord? Ethvert foretak består av enheter, som hver løser disse eller andre oppgaver. For eksempel er regissøren primært interessert i kostnadene til selskapet, regnskapsføreren - i korrektheten av papirarbeidet i selskapet, leder av salgsavdelingen - i selskapets fordringer. Alle disse elementene, samlet sammen og representerer kpi - indikatorer for effektivitet og effektivitet i selskapet.

Hva er KPI i salg?

Viktige resultatindikatorer i salget er forskjellige for hvert firma og er delt etter utviklingsstadiet og en bestemt funksjon:

• etter salgsvolum: salg, forsendelser, salgsvolum og direkte salg (denne parameteren er uttrykt i prosent og er beregnet for en viss periode, for eksempel kvart);
• på fortjenestemarginene (selskapet har som mål å nå et bestemt planlagt overskudd i fremtiden);
• på fremme av nye produkter (her er det planlagt noen spesifikke grupper av varer i selskapet);
• Å tiltrekke seg nye kunder (hvis salget i firmaet faller, vil det være fornuftig å tiltrekke seg nye kunder, eller jobbe med en ny kategori av kunder, utviklingen av et nytt marked).

KPI - "for" og "mot"

Indikatorer KPI har både sine tilhenger og motstandere. Vi gir noen argumenter for begge. Fordeler av systemet som vurderes er følgende:

• Klar installasjon for vanlige ansatte;
• utvikling av samarbeidsforhold i organisasjonen;
• reduksjon eller fullstendig eliminering av voluntarisme av ledelsen;
• en klar incentivmekanisme for ansatte;
• klare utviklingsmål, resultatorienterte;
• Muligheten for å justere aktivitetene til ansatte med negative resultater av arbeidet.

Når det gjelder minuser av KPI-konseptet, er de følgende:

• siden beregningsalternativene er noe annerledes, kan evalueringen være partisk;
• Viktige resultatindikatorer er noen ganger de eneste insentiv- og evalueringsmekanismer i bedriften, som ikke er nok;
• høye kostnader for å gjennomføre slike evalueringsprosedyrer, regnskap - tilbakemeldinger er nødvendig for ledere, men ikke alle ansatte er godt trente til å beregne de nødvendige selvstendig.

Typer KPIer

KPI-systemet er delt inn i følgende flere typer:

1. Mål : gjenspeile hvor fast det er nær målet å nå markedsføringen.
2. Prosess : Dette er hvor effektiv prosessen med det implementerte systemet er, de bidrar til å evaluere organisasjonens aktivitet og, i nærvær av feil, organisere prosessen på en annen måte.
3. Prosjekt : De er rettet mot bestemte konkrete oppgaver og viser om det planlagte arbeidet utføres i selskapet som helhet.
4. Eksternt : gjenspeiler situasjonen på markedet som helhet; ansatte kan ikke påvirke deres mening.

Hvordan beregne KPI?

Viktige resultatindikatorer for KPI kan beregnes i flere faser:

1. Valget av KPI (fra tre til fem), for eksempel: antall nye kunder; antall kjøp gjorde en gang eller mer; Vurderinger fra takknemlige kunder.
2. Beregning av vekten av hver valgt indikator med en total mengde ett punkt (for eksempel 0,5 for tiltrukkede kunder, 0,25 for vurderinger på nettstedet).
3. Samling og analyse av statistikk for den valgte perioden (kvartår, år).
4. Utarbeide en plan for å øke de valgte verdiene for den valgte perioden.
5. Etter periodens bortfall - beregning av effektivitetskoeffisienten (sammenligning av formål og faktum).

Viktige resultatindikatorer - bøker

Systemet med nøkkelindikatorer er beskrevet i et stort antall innenlandske og utenlandske publikasjoner som vil svare på spørsmålet. KPI - hva er det?

1. Kulagin O. (2016) "Målstyring. Hemmeligheter KPI-teknologi " - en ny manual, mange eksempler og teoretisk informasjon.
2. Kutlaliev A., Popov A. (2005) "Advertising Effectiveness" er en gammel, men veldig godt skrevet bok.
3. Wayne W. Eckerson (2006) "Dashboards som kontrollelement" er en lettskrivet brukerhåndbok med mange eksempler som forklarer hva KPI er.